Geheimnisse des erfolgreichen Verkaufs. Wir verkaufen alles meisterhaft von Alex Koma | Die Hauptstadt | Jan. 2021

„Erfolgreiche Menschen sind keine Ausnahme, aber eines haben sie gemeinsam: Sie sind alle leidenschaftliche Menschen. Sie haben in sich die innere Stärke entwickelt, die für eine anhaltende Konsistenz notwendig ist. Dies macht es ihnen möglich, die Sackgasse zu überwinden, wenn die durchschnittliche Person aufgegeben hätte. Diese Art von Denkweise ist Reichtum in Aktion. Er wird Ihnen zeigen, wie Sie über die einfache und gewöhnliche Welt der Dinge hinaussehen können. “ Bob Proctor (weltbekannter Experte für die Entwicklung latenter menschlicher Fähigkeiten).

Wenn Sie also in Ihrem Unternehmen erfolgreich sein möchten, müssen Sie viel lernen. Und zuerst müssen Sie eine klare Vorstellung davon haben, welches Ergebnis Sie in jeder Phase Ihrer Karriere erzielen möchten.

Erstens müssen Sie sensorische Schärfe haben, um den Moment zu erkennen, in dem Sie Ihr Ergebnis erzielt haben. Und zweitens, um Ihr Verhalten unter Berücksichtigung der in der „Vergangenheit“ gemachten Fehler ändern zu können. Es ist wichtig, kongruent zu sein, dh dem Partner gleich zu sein.

Wichtig! Nichts ist wertvoller oder billiger als einfache Höflichkeit. Ein Lächeln, Zeichen der Aufmerksamkeit werden sicherlich eine Reaktion hervorrufen und eine freundliche und angenehme Atmosphäre schaffen.

Lernen Sie, nicht ein Produkt, sondern eine glückliche Zukunft anzubieten, und beschreiben Sie auf jeden Fall, wie es durch den Kauf wahr wird. Ein anschauliches Beispiel hierfür ist die häufig verwendete Manipulation beim Verkauf von Immobilien: Menschen kaufen Wohnungen aus verschiedenen Gründen (Bequemlichkeit, Prestige, für das Büro, im Falle des Familienwachstums oder umgekehrt eine Verringerung der Größe der Familie), und hier funktionieren Metaphern gut:

• Neue Quadratmeter – eine Brücke zu einem neuen Leben.
• Große Wohnung – hoher Status.
• Es sollte viele gute Menschen geben, aber eine Lieblingswohnung – nur eine große.
• Sie können nicht auf die Familie sparen!

Jeder Mensch hat seinen eigenen Wahrnehmungskanal, dem er in größerem Maße vertraut. Der Hauptinformationsfluss verläuft über diesen Kanal. Daher besteht die Hauptaufgabe des Managers darin, zu lernen, wie dieser Hauptkanal der Kundenwahrnehmung korrekt bestimmt wird. Dazu müssen Sie mit einer Person über etwas Abstraktes sprechen und gleichzeitig sprachliche Prädikate in ihrer Rede erfassen. Schließlich müssen Sie Visuals, Audios und Kinästhetik auf völlig unterschiedliche Weise verkaufen. Sie müssen mit einer Person in ihrer Sprache sprechen.

Merkmale von Telefongesprächen

Das Telefon ist ein unersetzliches Kommunikationsmittel und für Unternehmen ein äußerst wichtiges Verkaufsmittel. Aus irgendeinem Grund erlaubt sich nur jemand, Stunden damit zu verbringen, nutzlos darüber zu reden, während andere, die derzeit telefonisch kommunizieren, viel Geld verdienen.

Es ist notwendig! Maximale Verkaufseffizienz ist nur möglich, wenn Sie ein persönliches Treffen mit dem Kunden erreichen.

Und um Ihre Ziele zu erreichen, müssen Sie einfache Dialogregeln befolgen:

• Extreme Prägnanz
• Definition
• Klarheit
• Strukturiertheit
• Alphabetisierung

Überlegen Sie sich vor dem Anruf bei einem Kunden genau, wie und worüber Sie sprechen und wie lange Sie dafür brauchen. Fragen sollten so formuliert sein, dass sie die Bereitschaft des Gesprächspartners bestätigen, mit Ihnen zu sprechen:

• Hast du die Möglichkeit mir zuzuhören?
• Kannst du mir etwas Zeit sparen?

Merken Sie sich! Es ist immer angenehm für einen Menschen, seinen Namen zu hören, es fördert unbewusst das gegenseitige Verständnis. Rufen Sie den Gesprächspartner daher regelmäßig beim Namen an.

Telefon "Tricks":

• Sprechen Sie sachlich mit klaren Worten.
• Notieren Sie sich beim Telefonieren alle wichtigen Details: Daten, Namen, Adressen, Nummern. Denken Sie daran – Informationen regieren die Welt!
• Vermeiden Sie parasitäre Wörter. Wenn Sie plötzlich die Konversationslinie verloren haben – halten Sie für einen Moment die Klappe, atmen Sie ein.
• Halten Sie die Initiative in Ihren Händen.
• Versuchen Sie, in Ihrer Rede keine „abgedroschenen Sätze“ und Klischees zu verwenden – seien Sie kreativ.
• Beenden Sie das Gespräch rechtzeitig.
• Suchen Sie während des Gesprächs den Dialog, lassen Sie den Monolog nicht von Ihrer Seite dominieren.

Nationale Verhandlungsmerkmale

Hast Du gewusst:

• Warum wählen Esten beim Einsteigen in einen Kleinbus einen Sitzplatz vor ihnen?
• Um schneller dorthin zu gelangen.
• Warum wählen Juden den Rücksitz?
• Für das gleiche Geld länger zu bleiben (ein wenig Humor aus Diana Balykos Buch "Verhandlungen … zum Erfolg verurteilt").

Schwierigkeiten bei den Verhandlungen werden häufig durch Unterschiede in den nationalen Kulturen verursacht. Es ist angenehm, zwischen Kulturen zu unterscheiden, in denen gesprochene Wörter wahrgenommen werden, ohne die mögliche verborgene Bedeutung zu berücksichtigen. Dazu gehören beispielsweise amerikanische und deutsche Kulturen. Bei ihnen ist alles klar. Das Wort ist eine Ordnung. Springen – entspricht dem Laufen. Aber in Kulturen wie Japanisch, Französisch, Türkisch ist der Kontext sehr wichtig. Manchmal kann die in Worten verborgene Bedeutung das Gegenteil ändern.

Im Nahen und Mittleren OstenÜbergeben Sie niemals Dokumente, Visitenkarten oder Souvenirs mit der linken Hand – in islamischen Ländern gilt es als „unrein“ und ist berüchtigt.

Amerikaner lieben es zu verhandeln, verschwenden keine Zeit mit Formalitäten, versuchen schnell der Sache auf den Grund zu gehen. Sie haben keine Angst vor Risiken, sie haben Angst vor der Inkompetenz ihres Partners.

Die Spanier werden von ihrer Kleidung begrüßt – sie werden auf jeden Fall polierte Schuhe und ein weißes Hemd zu schätzen wissen. Sie sind aufgeschlossen, haben Sinn für Humor, sind große Liebhaber ausführlicher Diskussionen, daher werden die Verhandlungsregeln oft nicht eingehalten.

Die schwierigsten Verhandlungsführer in ganz Westeuropa gelten jedoch als die irisch. Sie wissen, wie das geht, damit sie beim zweiten Mal nicht kontaktiert werden. Abneigung gegen „Außenseiter“ ist eine sehr charakteristische Eigenschaft der Iren.

Französisch Partner neigen dazu, den Gesprächspartner zu unterbrechen, sie neigen dazu, zu verhandeln.

Deutsche – Wert auf Ehrlichkeit und Geradlinigkeit legen, gerne Fakten und Beispiele nennen. Sie arbeiten ihre Position immer sehr sorgfältig aus.

Auf der Grundlage all dieser Punkte bietet sich eine Schlussfolgerung an: Sie müssen immer berücksichtigen, wo der Verhandlungsführer geboren wurde und derzeit arbeitet. Greifen Sie bei Verhandlungen mit Ausländern niemals auf den Trick zurück: „Jemand hat uns günstigere Vertragsbedingungen angeboten“; Bei angesehenen Menschen gilt dies als taktlos.

Wie kann man Vertrauen aufbauen?

Und schließlich noch ein paar einfache und effektive psychologische Techniken:

• Überzeugen Sie den Kunden, dass Ihnen sein Wohl am Herzen liegt – der Kunde muss eine Lösung für seine Probleme finden, und dann wird er Ihr Stammkunde.
• In einem Gespräch sollte der Kunde mehr sagen als Sie selbst.
• Sie müssen auf jeden Fall den Status eines Spezialisten haben, eines Fachmanns auf Ihrem Gebiet.
• Günstig von Wettbewerbern unterscheiden zu können.
• Kundenerwartungen verwalten können.
• Lächle, sei immer positiv.
• Strebe nach Wissen, lerne ständig und verbessere dich.
• Entwickeln Sie Skripte für jeden potenziellen Kunden.

Halten Sie auch Seminare ab, schreiben Sie Werbebriefe, bieten Sie sogar einige kostenlose Dienste an, organisieren Sie Präsentationen und entwickeln Sie WEB-Ressourcen.

Wie Sie vielleicht selbst erraten haben, hängt der Verkaufserfolg von vielen Elementen und Fähigkeiten in verschiedenen Phasen des Verkaufs ab. Es ist die Kombination des Besitzes perfektionierter Fähigkeiten in allen Phasen des Verkaufs, die zu dem Erfolg führt, den viele als „besonderes Geheimnis“ oder als philosophischen Stein des Verkaufs bezeichnen.